****年，環(huán)保企業(yè)的日子普遍不太好過。
上市公司的年報很能說明情況——*股***家環(huán)保上市公司中，營收增長的只有**家，占比約**%，還不到五成。
這種情況下，仍能實現(xiàn)業(yè)績增長的企業(yè)就顯得鳳毛麟角了。他們究竟是如何取得增長的？其經(jīng)驗又能給同行帶來什么借鑒？
在****中國環(huán)博會上，“環(huán)保圈”就采訪這樣一家企業(yè)，他們是登錄后查看(下稱“世浦泰”)，去年成功簽約了近百個膜項目，產(chǎn)品在國內(nèi)應(yīng)用的總處理水量突破***萬噸/天。
世浦泰總經(jīng)理鄭斌表示，之所以能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長，是因為他們解決了困擾行業(yè)多年的“膜三貴”(買膜貴、用膜貴、換膜貴)痛點，讓客戶更省錢、省事、省心。所以雖然行業(yè)整體增量需求比以前減少了，但世浦泰的份額反而擴(kuò)大了。
世浦泰的經(jīng)驗，也同樣適用于其他環(huán)保設(shè)備企業(yè)——越是在行業(yè)困難的時候，越是要修煉內(nèi)功，想方設(shè)法地把產(chǎn)品做好，只有這樣才能應(yīng)對當(dāng)下的挑戰(zhàn)。
▼ 世浦泰總經(jīng)理鄭斌接受“環(huán)保圈”專訪
全年簽約近百個膜項目
總處理水量突破***萬噸/天
世浦泰是一家全球領(lǐng)先的高端膜及節(jié)能曝氣制造企業(yè)，中國總部位于上海，歐洲業(yè)務(wù)總部則位于德國的*******/*****ü**。他們在德國擁有工業(yè)*.*打造的全球制造工藝最先進(jìn)之一的膜制造基地，并在中國、德國、加拿大和匈牙利設(shè)有膜技術(shù)研發(fā)中心，目前在全球已擁有****多個水處理應(yīng)用案例。
打開“世浦泰膜”的公眾號，里面幾乎全是公司簽約新項目的消息。*月*日，簽約上海杭州灣經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)工業(yè)廢水處理廠***超濾膜供貨項目。*月**日，簽約登錄后查看***膜供貨項目。*月**日，又連續(xù)簽約了寧夏兩座污水廠***膜供貨項目。
▼ 蛇年春節(jié)剛過，世浦泰就在寧夏連續(xù)中標(biāo)中寧縣第一污水廠和第三污水廠兩座污水廠的***膜供貨項目。圖片來源：世浦泰膜
回顧****年全年，世浦泰共簽約近百個膜項目，處理規(guī)模在****噸/天以上的國內(nèi)膜應(yīng)用水廠項目累計突破了***座，膜產(chǎn)品應(yīng)用總處理水量超過了***萬噸/天。
“客戶數(shù)量和應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)一步提升，全國的直轄市、主要的省會城市和較大城市基本上都有我們的客戶，這一點還是非常令人欣慰的。”鄭斌說。
為了滿足快速增長的訂單需求，鄭斌和他的伙伴們都非常忙碌，甚至連五一假期也沒有休息，世浦泰上海制造基地的同事也一直在日夜不停地加班生產(chǎn)以滿足客戶的供貨需求。
這一現(xiàn)象，在同行中還是顯得比較“另類”的。如今環(huán)保行業(yè)整體上比較低迷，很多膜企業(yè)也生存困難。有的工廠缺乏訂單，只能斷斷續(xù)續(xù)地生產(chǎn)。還有的企業(yè)產(chǎn)品積壓，庫存達(dá)到了歷史新高。
并且現(xiàn)在市場競爭激烈，只要一有項目招標(biāo)，就能看到十幾、二十多家公司前來報名參與。價格都“白菜價”了，甚至幾乎“腰斬”，也有很多企業(yè)不求賺錢，只要能把團(tuán)隊維持住就可以了。
行業(yè)總的來說，市場訂單少了，企業(yè)庫存多了，生產(chǎn)沒那么忙了，項目競爭也更加激烈了。有一些企業(yè)，甚至已經(jīng)退出了這個行業(yè)。
從“增量市場”到“存量市場”
產(chǎn)品品質(zhì)更重要了
在行業(yè)普遍低迷的情況下，世浦泰為何仍能實現(xiàn)逆勢快速增長？核心還是在于產(chǎn)品力。
鄭斌表示，過去，***膜存在“膜三貴”的痛點，即買膜貴、用膜貴、換膜貴。膜初次采購成本高，使用的時候運行能耗藥耗高，每隔*-*年還要換膜，很多客戶想用卻用不好，用不起。
如今，世浦泰通過標(biāo)準(zhǔn)化、自動化、批量化規(guī)模生產(chǎn)，制造出技術(shù)性能行業(yè)領(lǐng)先的高性能膜產(chǎn)品的同時，又很好地控制住了膜制造成本，讓高性能***超濾膜的初次采購成本不再貴。同時在使用時，相比于常規(guī)***膜產(chǎn)品，可以節(jié)省一半以上的電耗和藥耗。另外，膜的壽命也延長一倍多，使得換膜周期大幅度延長，極大地降低了膜更換成本。
以*座**萬噸/天處理量的污水廠為例，采用世浦泰的膜產(chǎn)品，僅電費藥費，相比競品每年就能節(jié)約近***萬元。
過去，很多用***膜的污水廠膜離線清洗頻繁，膜才用了幾年通量就出現(xiàn)較大幅度衰減，甚至每個月都要離線清洗，而世浦泰的***膜一年以上才需要離線清洗一次，還可不用吊出來采用原位清洗方式。假設(shè)某個污水廠離線清洗一次膜需要**萬元，每個月都洗一次，一年費用就是***萬元。而世浦泰膜一年清洗一次，則可以節(jié)省***萬元。
總之，世浦泰解決了“膜三貴”的痛點，甚至連以前用不起膜的一些污水廠站也都開始使用世浦泰的膜產(chǎn)品了，開辟了新的市場，所以才能實現(xiàn)業(yè)績的快速增長。
▼ 世浦泰在****中國環(huán)博會上的展臺
在鄭斌看來，現(xiàn)在的環(huán)保膜市場已經(jīng)完全從“增量市場”變?yōu)椤按媪渴袌觥薄Ｐ陆椖繙p少，存量膜更換項目增多，這樣一來也對膜產(chǎn)品提出了更高的要求。
因為很多客戶已經(jīng)使用過一段時間的膜產(chǎn)品了，所以對痛點問題很了解，比如“膜三貴”，或者經(jīng)常需要清洗，很麻煩等等。因此客戶會更加青睞那些省事、省錢、省心的產(chǎn)品，這樣一來，只要有比較，像世浦泰這樣的高性能膜產(chǎn)品就更加容易勝出。
總的來看，存量市場階段，“關(guān)系”的重要性正逐步下降，而“品質(zhì)”的重要性則日漸上升。關(guān)系是門檻，是敲門磚，但最終決定勝負(fù)的將會是品質(zhì)。
收購德國品牌獲得核心技術(shù)
本土化制造取得成本競爭優(yōu)勢
如果再深究一步，世浦泰為什么能夠在膜產(chǎn)品性能和品質(zhì)上勝出？其實來源于多年以前的布局。
**多年前，世浦泰收購了德國的********膜公司，開始進(jìn)行具有前瞻性的全球化的技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)制造的布局與連續(xù)投入，最終取得了膜材料等關(guān)鍵技術(shù)的重大突破。
同時，他們還在德國建成了歐洲產(chǎn)能最大之一的水處理膜工廠，并在上海建了膜組器裝配生產(chǎn)基地，實現(xiàn)了膜設(shè)備的生產(chǎn)制造、應(yīng)用與服務(wù)的本地化。
收購德國膜品牌，是為了獲得核心技術(shù)，提高品質(zhì)。而德國制造基地工業(yè)*.*全自動化工廠和上海本土化制造基地的建設(shè)，則獲得了成本競爭優(yōu)勢。這種布局使得世浦泰作為一家進(jìn)口膜品牌，能夠做到“膜噸水采購成本基本與國產(chǎn)一線品牌相同”，但噸水運行成本可減低**%以上，此外，世浦泰膜噸水采購成本相比其它國際一線品牌則具有較大的采購成本優(yōu)勢，而世浦泰膜的性能還優(yōu)于其它國際一線品牌。
▼ ****年*月，未來新水務(wù)專家組一行蒞臨世浦泰德國膜工廠考察交流。圖片來源：世浦泰膜
“十幾年前我們準(zhǔn)備進(jìn)入這個行業(yè)的時候，就意識到未來的競爭將會是很激烈的，所以提前做了一些準(zhǔn)備，現(xiàn)在市場情形只是驗證了當(dāng)時的判斷。”鄭斌說。
他表示，世浦泰的產(chǎn)品設(shè)計和制造理念是“標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、模具化、批量化”。用標(biāo)準(zhǔn)化和模具化來提高一致性，用模塊化和批量化去降低成本。
正是通過這“四化”和前瞻性布局，世浦泰才能在今天的存量市場階段取得產(chǎn)品品質(zhì)的競爭優(yōu)勢，厚積薄發(fā)，從而在行業(yè)下行周期階段仍能獲得業(yè)績的快速增長。
其他環(huán)保設(shè)備類企業(yè)出路也是一樣的
在鄭斌看來，世浦泰的成功經(jīng)驗對于其他環(huán)保企業(yè)也同樣適用。
“環(huán)保類的設(shè)備，閥門也好，風(fēng)機(jī)也好，儀表也好，可能都面臨著跟我們膜行業(yè)類似的情況。他們的出路也是一樣，越是現(xiàn)在這個時候，越是要修煉內(nèi)功，要想辦法把產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)做好。”他說。
而且，世浦泰解決了“膜三貴”的痛點后，又引發(fā)了一系列連鎖反應(yīng)。膜性能提高和成本降低使得它更容易跟許多其它水處理工藝相耦合，讓流程更短，效果更好，應(yīng)用更廣。采用世浦泰高性能超濾膜的***可對其耦合的各類生化處理工藝帶來全方位賦能，使***工藝煥發(fā)了“第二春”，打開了很多新的應(yīng)用場景。
▼ 國際權(quán)威期刊***以“中國***市場迎來第二春”為題報道世浦泰。圖片來源：世浦泰膜
在鄭斌看來，這有點類似于新能源電池的發(fā)展。過去鉛蓄電池時代，因為能量密度低，電池只能應(yīng)用于景區(qū)和售樓處的擺渡車這樣的場景，使用受到很大限制。如今鋰電池發(fā)展起來了，就可以推廣應(yīng)用到汽車、***、公交車、重型卡車等，極大地助推了新能源汽車行業(yè)的發(fā)展。
“特斯拉剛剛出來的時候是一個‘富人的玩具’，如今也走入尋常百姓家了。***膜過去是貴族產(chǎn)品，大家買不去，或者買得起換不起，現(xiàn)在技術(shù)成熟了，成本更低了，應(yīng)用也就更廣泛了。”鄭斌說。
世浦泰不擔(dān)心同行模仿
因為模仿是存在時差的
世浦泰取得成功后，很多同行也都在學(xué)習(xí)、模仿他們。對此，世浦泰也秉持著相對開放的態(tài)度。
鄭斌說，雖然一些同行在學(xué)習(xí)、模仿的過程中，可能或多或少地存在著侵犯知識產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)象，但世浦泰并沒有因此向他們提出索賠。因為這種學(xué)習(xí)能夠促進(jìn)全行業(yè)的發(fā)展，而全行業(yè)的發(fā)展反過來又會讓世浦泰這樣的龍頭企業(yè)受益。
“就像特斯拉把專利技術(shù)公開了一樣，這樣就能帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，而特斯拉也能受益。如果像某品牌那樣，把所有氫能的專利都申請完了，大家就都不愿意做了，最后整個產(chǎn)業(yè)也發(fā)展不起來。”鄭斌說。
他坦言，世浦泰之所以不擔(dān)心同行模仿，是因為模仿是存在時差的，而世浦泰始終在不斷地技術(shù)研發(fā)迭代、產(chǎn)品隨之更新?lián)Q代。這一代產(chǎn)品別人學(xué)會了，下一代的產(chǎn)品又出來了。不能阻止別人跑，只能讓自己跑得更快！
例如，今年環(huán)博會，世浦泰就帶來了一款新產(chǎn)品，叫做**********? 麥可利高彈膜，它能夠在需要時承擔(dān)平均膜通量*-*倍的峰值過水能力，有效地解決雨季溢流污染問題。
“本來**萬噸/天的水廠，雨季的時候可以有**萬噸/天的峰值處理能力，具有極大的流量彈性，是真正的高彈膜。”鄭斌說。
管網(wǎng)問題是形成雨季溢流污染治理的關(guān)鍵原因之一，但管網(wǎng)的修復(fù)和改造投資巨大、實施難、周期長、見效慢，需要長期過程，久久為功，產(chǎn)生效果周期很長。但當(dāng)前很多城市面臨的溢流污染問題迫在眉睫，需要短期內(nèi)予以解決。可將管網(wǎng)改造視為中醫(yī)的長期調(diào)理，來增強(qiáng)系統(tǒng)的“免疫能力”，需要長周期，但當(dāng)前的問題需要我們依靠西醫(yī)的快速解決方案來解決，以使系統(tǒng)短期恢復(fù)至正常或基本正常，同時為長期調(diào)理贏得時間。而如果采用這種高彈性***超濾膜提高末端污水廠雨季峰值處理能力的方式，其對效果的提升和對成本的節(jié)約將是驚人的。
“從投資上看，一個中等城市的海綿城市投資是幾百億級別的，管網(wǎng)改造是幾十億級別的，而污水廠投資是幾億級別的，而膜也就是幾千萬級別的。采用這種方式與其他措施結(jié)合使用，形成解決雨季溢流污染的易實施和高性價比的解決方案，是很好的創(chuàng)新嘗試。”鄭斌說。
